Caracas, Abril 2013

“CRM-Insurance” ¡Comercialización Asertiva!

 

En este contacto tecnológico vamos a suministrar informaciones de interés que entendemos van a ser de mucha utilidad para un mayor conocimiento de la herramienta de CRM para el manejo de las relaciones con sus Intermediarios de Seguros Activos y Potenciales.

EL CRM (Customer Relationship Management) Es una filosofía estratégica apoyada con una solución tecnológica, para que el Intermediario de Seguros se concentre en el cliente y la relación con su organización; para de esta forma conquistar su lealtad y maximizar su valor.

Ya no es suficiente hoy en día,  que los Intermediarios de Seguros únicamente manejen  sus sistemas de Control de Cartera, pues se hace totalmente necesario la incorporación de un sistema de “CRM” que le permita establecer una Correcta Administración de Relaciones con sus Asegurados.

Entre los objetivos del CRM nos encontramos con:

.- Aumento de la lealtad del cliente.

.- Aumento de la cuota de Cliente.

.- Aumento del servicio personalizado.

.- Mejorar para con el cliente.

.- Diferenciar los clientes.

.- Evitar la pérdida o deserción de los clientes.

.- Convertir al cliente en un activo de la empresa.

CRM en forma utópica es la automatización de todas las actividades relacionales y transaccionales que tengan que ver con el cliente.

Un intermediario de Seguros necesita efectuar CRM para multiplicar y profundizar sus relaciones con sus Asegurados y así de manera directa incrementar su Promedio de Pólizas Por Clientes( PPC) en base a:

- Mercadeo Intensivo: qué otro producto se le puede vender a sus asegurados.

- Mercadeo Extensivo:  a quién más le puedo vender alrededor de mi cliente.

El CRM  está más centrado en el mercadeo Intensivo, pero no se puede olvidar del Extensivo.

La siniestralidad es en teoría inversamente proporcional al PPC, pues las primeras pólizas que se logra de un cliente son las más alta siniestralidad.

Una buena estrategia de CRM tiene que contar con la correspondiente herramienta computacional que  nos suministre Indicadores, donde podamos medir al menos las siguientes variables:

.- Indicadores Clientelares:  Satisfacción ,  Valor agregado , Retención(CSM),  PPC,  Longevidad, etc.

.- Indicadores Financieros: Primas, Comisiones Totales, Prima promedio por Póliza (PPA) ,Rentabilidad y Comisión  Promedio.

.- Indicadores De Procesos:  Tiempo de respuesta por áreas

.- Indicadores Organizacionales:  Clima Organizacional,  Rotación de Personal, etc

 Un buen sistema de CRM también debe contar con manejo de   “Benchmarking” el consiste básicamente en comparar las cifras de la cartera del Intermediario contra la media del mercado pues necesitamos estándares, para conocer dónde se está ubicado y a dónde quiere llegar.

También debemos manejar el concepto de Minería de Data que abarca:

.- Otros productos que  le puede vender a su asegurado

.- Otros relacionados con mi asegurado a quien le puedo vender.

.- Qué le puedo vender que yo no ofrezca  de manera directa.

 La Minería de Data  Maneja (Herramientas e insumos) como Información de Cartera, Información de Clientes ,Mensajes ,Ofertas y promociones, Cotizaciones, Extranet, etc y  Produce ( resultados), Prospectos y bases de datos, Clientes, Pólizas, Clientes Fieles, Relaciones, Información y Comunicación.

Desde hace más de un año y medio se empezó en nuestro mercado el desarrollo de un sistema denominado “CRM-Insurance” (Customer Relationship Management) o Administrador de Relaciones con Clientes, que le permite a la Aseguradora Manejar las Relaciones con sus Intermediarios de Seguros para mejorar la Captación, maximizar su lealtad por medio de un aumento en las relaciones con el mismo y aumentar su cuota de producción.

La Empresa en sistemas de información para Intermediarios de Seguros denominada Disk Soportes SRL, creadora de los sistemas líderes  “Corredor-2000” y “CRM-Broker”,  tiene a disposición de su Aseguradora el l sistema novedoso y único en el mercado denominado¸“CRM-Insurance”.

Usted, ejecutivo de compañía aseguradora que tiene en sus manos la gestión de comercialización ahora la ventaja competitiva la suministra el sistema  “CRM-Insurance”.

“CRM-Insurance” ¡Comercialización Asertiva!

Ing. Juan Raúl Alamo Lima. ;MBA.

Presidente

Disk Soportes, S.R.L                      

juan.alamo@disksoportes.com

www.disksoportes.com/alamo

EL PLAN DE INCENTIVO TECNOLÓGICO

 

EL PLAN DE INCENTIVO TECNOLÓGICO

Hoy en día, en una Aseguradora de primera línea, se hace totalmente necesario la incorporación en su Plan de Incentivos de Producción del “Beneficio Tecnológico”, también llamado Plan de Desarrollo Técnico.

 

La fuerza de ventas de la aseguradora, debe estar dotada de la tecnología suficiente y de punta, para que se genere los Valores Agregados necesarios, durante el desarrollo de su gestión de intermediación.

 

El Plan de Incentivos  convencional, contempla componentes de Planes de Protección, incluyendo descuentos en la contratación de Pólizas, Planes de protección de Vida y AP y financiamientos preferenciales.

 

También incorporan Bonificaciones, que incluyen Bonos de Resultados de Ramos Generales, Bonos por Pronto Pago, Conservación, Constancia y Diversificación de Cartera.

 

Por supuesto un buen Plan de incentivos también suple las Convenciones que le permiten al Intermediario conocer otras tierras y sus culturas, además de  recrearse, luego de la ardua labor que significa su gestión.

Entre la tecnología que se puede suplir a un intermediario de seguros se encuentran los “Sistemas de Control de Cartera” o Sistems Works (SW) que ha quedado demostrado en innumerables instalaciones, que bien usado por el Intermediario de Seguros, otorga eficiencia organizacional y control de cartera, que redunda en mayor productividad, satisfacción, compromiso y fidelidad con la compañía.

  

El sistema de Información(SW), que se le supla a la fuerza de producción debe contemplar los siguientes aspectos:

.- Estar desarrollado por  “Gente que sepa de Seguros”, que lo haga muy técnico; además de amigable y entendible.

.- Estar diseñado en ambiente Gráfico de Windows, que lo haga “Ergonómico”.

.- Funcionar en PCs compatibles con IBM.

.- Emitir variados reportes de todo tipo que puedan ser ordenados, por Aseguradora, Ramo, Productor y período. Que todos ellos se puedan Consultar y posteriormente enviar a la Impresora, por Correo Electrónico o a un archivo de Word o Excel.

.- Emitir cartas tipo que le aumenten velocidad al proceso productivo del manejo de la cartera, entre ellas se deben  encontrar la Carta de Aviso de Cobro, la Carta de Ingreso de Primas, Notificación de siniestros, etc.

.-Tratarse de un sistema muy fácil de usar y que solo  requiera de conocimientos fundamentales de seguros,  leer las instrucciones en pantalla y la buena voluntad de cargar la data, para su correcta puesta en marcha

.- Que sea multimoneda.

Respecto a la empresa que supla el software y que definitivamente un aliado tecnológico de la aseguradora, debe reunir las siguientes características:

.- Tener personal con la debida mezcla del conocimiento Seguros-Sistemas.

.- Tener atención telefónica gratuita al intermediario , para dudas y/o posibles situaciones que se pudieran presentar.

.- Tener varias direcciones de correo electrónico, por las cuales pueden  enviarnos cualquier  archivo que se haya dañado por problemas de virus, bajas de tensión y/o otros.

.- Que tenga Web Site y que tanto el sistema, su Manual y sus reportes puedan ser bajados (Downloads).

.- Poder suministrar entrenamiento a los Jefes de Soporte Técnico de sus sucursales, para efectos de que colaboren con la Atención al Intermediario, en problemas de instalación, conocimiento del sistema y logística de operación. 

.- Contar con Banda Ancha  lo cual nos permita efectuar instalaciones o Servico Post Venta, vía MSN Messenger Service de Hotmail,  herramienta sobre la cual se puede “Chatear” y ayudar al Intermediario, sin mayores costos telefónicos a Instalar y explicar el sistema.

Definitivamente la incorporación de un SW a los Intermediarios de Seguros genera productividad y tecnifica la gestión del intermediario aumentando así, el valor agregado al servicio que se le suministra a la razón de ser del negocio, como lo es el Asegurado.

Juan Raúl Alamo Lima

Disk Soportes, S.R.L                      

juan.alamo@disksoportes.com

www.disksoportes.com/alamo

26 años Organizando al Intermediario de Seguros

26 años Organizando al Intermediario de Seguros

Profesionales del Seguro y el Reaseguro nos unimos, para que el día 5 de noviembre de 1987 naciera Disk Soportes SRL, empresa que desde su inicio se ha dedicado al desarrollo de soluciones  informáticas para la Intermediación de Seguros.

En 1.988 nació la primera versión del sistema “Corredor-Disk”, que se empezó a comercializar en Venezuela.

Día a día nos esmeramos, para  que nuestro sistema le otorgue a la Correduría de Seguros muchos valores agregados como: Productividad, Control, Organización, Eficiencia en la renovación y muchos más; que los diferenciaba y los hacía mejores profesionales.

Al pasar los años,  en 1991 obtuvimos el Aval del Colegio Venezolano de Productores de Seguros ( hoy FECOPROSE) lo que nos permitió profundizar la implementación de soluciones informáticas.

En el año 1992, Seguros Caracas nos adquirió nuestras primeras 5 licencias corporativas, lo que nos enseñó la manera de colocar nuestro producto de Control de Cartera por medio de los Planes de Incentivos de las Aseguradoras, habiendo recibido la confianza de compañías: Seguros Caracas, Previsora, Horizonte, Transeguro, Nuevo Mundo, Carabobo, Oriental, Constitución, Estar,  Uniseguros. Canarias, Banesco, La Internacional, y las hoy extintas como Panamerican, Agroseguros, Federación  y Bancentro.  Todas ellas entendieron que suministrarle sistemas a sus Intermediarios, mediante los Planes de Incentivos, los convierten en mejores profesionales y redunda en crecimiento de cartera, fidelidad, satisfacción y organización de su fuerza de ventas.

Para adaptarnos a las nuevas tendencias, en el año 2000 nació la segunda generación de nuestro sistema de control de cartera “desktop” que se denominó “Corredor-2000”; el mismo se adaptó a la “Visualidad”, “Experiencia usuario”  y “Ergonomía” que requería y siguen necesitando los manejadores de un sistema informático.

La década del 2000, nos permitió crear aplicativos informáticos que abarcaran todas las necesidades de una oficina de corretaje de seguros, de ello nació “CRM-Broker” ( Administración de Relaciones con Asegurados), “ContacorWin” (Contabilidad General), “Corredor@Web”  (Sistema de consulta web para asegurados e intermediarios), “Corredor-Business” (Suite administrativa), “Corredor-SMS” (Envío de mensaje de texto), “Finan-Disk” ( Financiador de primas), “Flow-Disk” ( Work Flow en Corretaje).

En 2009 liberamos la tercera generación de nuestro sistema de control de cartera denominado  “Corredor-NET”  para correr en el internet, que le ha permitido a grandes corretajes con sucursales y ejecutivos descentralizados, estar conectados en tiempo real a su información, independientemente del lugar donde se encuentren.

En 2010 internacionalizamos nuestros productos al abrir una  subsidiaria en la Ciudad de Panamá.

En el IV trimestre de 2012 se liberó la versión “beta” del nuevo sistema “CRM-Insurance”, sistema de CRM  que corre en la  “Nube”, diseñado especialmente para las VP de Comercialización de las Aseguradoras Venezolanas, para que administren eficientemente las Relaciones de sus Ejecutivos de Comercialización con sus Aliados Comerciales Activos y Potenciales, ello basado en las muchas solicitudes que nos plantearan expertos en producción de seguros.

Han sido 26 años haciendo sistemas y cada día entendemos más que “no existe sistema terminado”, pues solo en la mente del usuario se concluye un sistema y basta con que se mire desde otro “Cristal”para que aparezcan mejoras y adaptaciones, que hacen cada día mejores los aplicativos informáticos.

Agradecemos también a todos los profesionales “Analistas-Programadores” y Administrativos, que laboran o laboraron en Disk Soportes y que han contribuido con la llegada a nuestro primer cuarto de siglo.

Por último queremos agradecer al mercado asegurador venezolano y a nuestros proveedores tecnológicos, por habernos permitido llegar a nuestros primeros 26 años llenos de Clientes satisfechos, salud empresarial, sistemas informáticos, confianza y “Khow how”.

Atentamente

Ing. Juan Raul Alamo Lima.;MAE.

Presidente

Disk Soportes SRL

www.disksoportes.com

juan.alamo@disksoportes.com

@juanraulalamo

@disksoportes

Tips para la Venta (Cont...)

Tips y Secretos de la venta (Cont...)

Consejos para incrementar sus ventas

Tras un tiempo de ausencia por fallas técnicas, hemos vuelto a nuestras publicaciones usuales con la misma frescura y utilidad de siempre, con nuestros consejos o "Tips de ventas", pequeñas soluciones y "QueHacer" ante diversos escenarios del ámbito laboral.

Para nadie es un secreto que el vender es un arte, que con años de practica se perfecciona y se moldea hasta lo que llega a ser llamado un "Modus Operandi" de las distintas fases de una venta. Sin embargo, existe siempre algún pequeño incentivo que deja una impresión un poco mas duradera y efectiva nuestra imagen, ya sea como persona o como empresa, que hace al cliente inclinarse a elegir nuestro producto o servicio. He aquí unos de los tantos secretos de la venta.

Sin mas a que hacer referencia, he aquí algunos consejos para vender.

"Gane la confianza necesaria para hacer una llamada telefónica"

En este consejo, la confianza y la seguridad de una persona lo es todo. Un tono de voz adecuado, los modales acorde a la situación y manejo de la misma son fundamentales para obtener una respuesta muy positiva de nuestro oyente al otro lado de la linea. Recuerde: Puede y el cliente no nos compre por teléfono, pero nos presenta una oportunidad a tomar muy en cuenta.

"Resolver situaciones imprevistas durante una llamada"

Si bien es cierto que existen ciertos patrones de comportamiento y documentación para ello para guiar al cliente a la respuesta que buscamos, nunca se debe tomar esto como un panfleto a memorizar, se deben dar respuestas concisas, al ritmo de la conversación normal que tendría con el de frente. Sea asertivo, educado y no distraiga su atención por nada o nadie, pues su atención y correctas respuestas le valdrán de un potencial cliente.

"Preste mucha atención a los aspectos básicos y fundamentales en cualquier llamada telefónica".

Modular la voz, una correcta respiración, un ambiente libre de fuertes e inquietantes sonidos: Elementos básicos en una conversación de teléfono formal. Al hablar primero, recuerde las normas de conversación. El proceso debe desarrollarse en la mayor normalidad y profesionalismo posible. Puede interactuar un poco con el cliente, pero siempre de una manera respetuosa y nada de familiaridad, recuerde: Creamos oportunidades de hacer una venta, no de establecer una amistad personal.

Todos estos consejos le serán de gran utilidad en el ámbito laboral. Ponga estos consejos en practica y vera como el éxito le llega a sus manos.¡Esperamos que tenga el mayor de los éxitos!

Muy atentamente

Sr. Michael Soria.

Asistente de Mercadeo Digital 

Disk Soportes S.R.L

msoriaucv@hotmail.com

El Plan de Incentivo Tecnológico

CRM  (Customer Relationship Management)

¡Lo Nuevo!

En una Aseguradora de primera línea, se hace totalmente necesaria la incorporación en su Plan de Incentivos de Producción del “Beneficio Tecnológico”, también denominado Plan de Desarrollo Técnico, que permita suministrarle tecnología de punta  a sus Intermediarios de Seguros .

EL CRM (Customer Relationship Management) Es una filosofía estratégica apoyada con una solución tecnológica para que el Intermediario de Seguros se concentre en el cliente y la relación con su organización; para de esta forma conquistar su lealtad y maximizar su valor.

Ya no es suficiente hoy en día,  que los Intermediarios de Seguros únicamente manejen  sus convencionales sistemas de “Control de Cartera”, pues se hace totalmente necesario la incorporación de un sistema de “CRM” que le permita establecer una Correcta Administración de Relaciones con sus Asegurados.

Entre los objetivos del CRM nos encontramos con:

.- Aumento de la lealtad del cliente.

.- Aumento de la cuota de Cliente mediante campañas de Mercadeo.

.- Aumento del servicio personalizado.

.- Mejorar para con el cliente.

.- Diferenciar los clientes.

.- Evitar la pérdida o deserción de los clientes.

.- Convertir al cliente en un activo de la empresa.

CRM en forma Teórica es la automatización de todas las actividades relacionales y transaccionales que tengan que ver con el cliente.

Un intermediario de Seguros necesita efectuar CRM para profundizar  y multiplicar sus relaciones con sus Asegurados, y a sí de manera directa, incrementar su Promedio de Pólizas Por Clientes( PPC) en base a:

- Mercadeo Intensivo: qué otro producto se le puede vender a sus asegurados (“Cross Selling”).

- Mercadeo Extensivo:  a quién mas le puedo vender alrededor de mi cliente ( “Networking”).

El CRM  esté más centrado en el mercadeo Intensivo, pero no se puede olvidar del Extensivo.

La siniestralidad es en teoría inversamente proporcional al PPC, pues las primeras pólizas que logro de un cliente son las más siniestrosas.

Una buena estrategia de CRM tiene que contar con la correspondiente herramienta computacional que  nos suministre Indicadores, donde podamos medir al menos las siguientes variables:

- Indicadores Clientelares:  Satisfacción ,  Valor agregado , Retención(CSM),  PPC,  Longevidad, etc.

- Indicadores Financieros: Primas, Comisiones Totales, Prima promedio por Póliza (PPA) ,Rentabilidad y Comisión  Promedio.

- Indicadores De Procesos:  Tiempo de respuesta por areas

- Indicadores Organizacionales:  Clima Organizacional,  Rotación de Personal, etc

Un buen sistema de CRM también debe contar con manejo de  “Benchmarking” que consiste básicamente en comparar las cifras de la cartera del Intermediario contra la media del mercado, pues necesitamos “standares”, para conocer dónde se está ubicado y a dónde quiere llegar.

También debemos manejar el concepto de Minería de Data que abarca:

- Otros productos que  le puede vender a su asegurado

- Otros relacionados con mi asegurado a quien le puedo vender.

- Qué le puedo vender que yo no ofrezca  de manera directa.

La Minerìa de Data  Maneja Herramientas e insumos, como Información de Cartera, Información de Clientes ,Mensajes ,Ofertas y promociones, Cotizaciones, Extranet, etc y  Produce  resultados, Prospectos y bases de datos, Clientes, Pólizas, Clientes Fieles, Relaciones, Información y Comunicación.

Desde hace más de dos años se empezó en nuestro mercado el desarrollo de un sistema denominado “CRM-Broker” que fue liberado el 01 de octubre de 2005, que le permite al Intermediario de Seguros  maximizar la “lealtad” y aumentar la “cuota” de sus Asegurados por medio de un aumento en las relaciones con el mismo.

La Empresa en sistemas de información para Intermediarios de Seguros denominada Disk Soportes SRL, creadora del sistema de Control de Cartera  líder  “Corredor-2000”,  tiene a disposición del Intermediario de Avanzada el sistema novedoso y único en el mercado denominado “CRM-Broker”.

El futuro de los Planes de Incentivos de las Aseguradoras en Venezuela tendrá que necesariamente contener el suplirles a sus Intermediarios sistemas de CRM que le permitan una mejor Administración de las Relaciones con sus Asegurados, para incrementar de forma exponencial la lealtad y fidelidad de sus clientes. 

           

Usted, ejecutivo de compañía aseguradora que tiene en sus manos la elaboración del Plan de Incentivos anual, recuerde que el futuro de los Beneficios Tecnológicos ya van más allá del Control de Cartera y el suministro de Hardware; ahora la ventaja competitiva la suministra el “CRM Broker”.

Ing. Juan Raúl Alamo Lima. ;MBA.

Presidente de Disk Soportes S.R.L.

juan.alamo@disksoportes.com

www.disksoportes.com/alamo

Tips para la Venta (Cont...)

Tips y Secretos de la venta (Cont...)

Consejos para incrementar sus ventas

Y seguimos en nuestra pequeña sección de nuestro "Tips de Ventas", continuando con el punto anterior de las conversaciones telefónicas y como incrementar su efectividad en ellas, recuerde que disponemos de escasos minutos para convencer al cliente de darnos una oportunidad de compra, no es una venta inmediata: Buscamos la oportunidad de venta.

He aqui algunos consejos adicionales en cuanto a las conversaciones al teléfono con el cliente..

"Estructura claramente una conversación telefónica"

Como en cualquier conversación convencional: Saludo, cortesías, tema principal, temas secundarios, despedida.  El estructurar una conversación plena para con el cliente asegura que ya tenga un plan de acción a cada situación que se presente, siguiendo uno determinado (Saludo, nombre, agradecimiento, puente o enlace, gancho o puntos argumentales, introducción y cierre). Sea precavido y estructure primero un plan.

"Respuestas claras y concisas"

Deberíamos ser capaces de conseguir del cliente una respuesta sincera y directa. No debe quedar en ambigüedades y debe ser lo mas corta y concisa posible. El que se cierre o no un negocio dependerá de que tanto le haya convencido de tener una oportunidad de venta. Recuerde: Preguntas correctas llevan a respuestas directas.

"Pregunte lo que realmente busca"

Pregunte en nombre de la empresa, nunca a titulo personal: Usted no esta buscando una ganancia personal, busca los mejores intereses para la empresa, y no hay una mejor manera de hacerlo que ir de la manera mas directa pero sutilmente posible que haciendo las preguntas apropiadas. Recuerde que debe hacerlas con el profesionalismo que caracteriza a la empresa. Vender no es hablar, es preguntar correctamente.

Estos consejos pretenden darle una mejor comprensión de que pasos se deben seguir para el cierre de lo que promete ser una oportunidad de venta. ¡Dar lo mejor de nosotros, con etiqueta y profesionalismo!

Muy atentamente

Sr. Michael Soria.

Asistente de Mercadeo Digital 

Disk Soportes S.R.L

msoriaucv@hotmail.com

Tips para la Venta (Cont...)

Tips y Secretos de la venta (Cont...)

Consejos para incrementar sus ventas

Nosotros continuamos con nuestra sección "Tips de Ventas" en esta oportunidad, nos enfocaremos en una parte de la venta por teléfono. A veces es necesario hacer llamadas a un cliente para verificar entre solicitudes, hacer encuestas o simplemente informarle de nuevas en la empresa.

Sin mas preámbulos, aquí van unos pequeños consejos sobre como manejar las conversaciones por teléfono.

"Mantenerse vivo y mantener viva una conversación telefónica"

Cuando las cartas y las visitas no están sobre la mesa, debe tratar al cliente vía telefónica y nada motiva menos que una conversación formal o de estrictos negocios. Manténgase vivo interactuando asertivamente con el cliente, y mantenga viva la conversación tratando sobre temas que sean de su interés, no los suyos personales. Continué vendiendo... Sin hacerle sentir al cliente que lo esta forzando a ello.

"Nunca ponga en riesgo la continuidad de una conversación en linea telefónica"

Hacer preguntas es algo delicado: La mas corta puede ser respondida con un simple si o no, y la mas impertinente puede apresurar al cliente a cortar la comunicación, porque ciertamente la llamada es como una primera impresión: No hay segundas oportunidades. Pregunte y responda correctamente.

"Saque el mayor provecho posible a la llamada"

Esto hace referencia a la posible segunda llamada: Aquella donde puede incentivar a un posible cliente o uno ya conocido a adquirir productos y servicios de la empresa. Nunca se pide una cita al primer minuto de la conversación: Si usted se ha desarrollado con éxito durante el tiempo de su conversación con el cliente, la oportunidad se presentara por si sola. Recuerde que el cliente no compra por el teléfono  otorga la oportunidad de compra.

Pequeños pero importantes pasos a tomar en cuenta a la hora de interactuar con un cliente que no vemos, sino escuchamos. Recuerde: Escuchar y responder asertivamente. ¡Mucho éxito!

Muy atentamente

Sr. Michael Soria.

Asistente de Mercadeo Digital 

Disk Soportes S.R.L

msoriaucv@hotmail.com